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Was ist ein impliziter Abschluss und wie können Vertriebsmitarbeiter ihn nutzen?


Vor ein paar Jahren habe ich eng zusammengearbeitet Möbel heuteChefredakteur Dave Perry, als er mir den impliziten Abschluss vorstellte.

Ein impliziter Abschluss ist eine praktische Taktik für Verkäufer, bei der dem Kunden eine offene Frage gestellt wird, bei der er die Lücken mit der Antwort ausfüllt.

"Kann ich anfangen, das für Sie zu schreiben?" Und "Wann möchten Sie das geliefert bekommen?" Sind zwei erstklassige Beispiele, da der Kunde grundsätzlich eine Antwort verlangen muss, wenn er zum Kauf bereit ist. Und selbst wenn die Antwort noch nicht Ja lautet, kommt der Kunde einer Entscheidung einen Schritt näher.

In der Gelegenheitsbranche werden an diesem Tag nur wenige Kunden hereinkommen, mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen und Einrichtungsgegenstände kaufen. Aber einige werden und andere, von denen Sie vielleicht gedacht haben, dass sie nicht kaufen würden, werden möglicherweise eher kaufen, wenn ein impliziter Schlusskurs verwendet wird.

Aber Verkäufer aufgepasst: Sie können nicht nachdrücklich, unsensibel oder zu salesy klingen, wenn Sie einen impliziten Abschluss verwenden. Es gibt viele Möglichkeiten, wie etwas schief gehen kann. Überlegen Sie, wie ein Gebrauchtwagenverkäufer einen impliziten Abschluss verwenden würde. Sie würden es wahrscheinlich zu früh im Einkaufsprozess einsetzen und würden es wahrscheinlich energisch angehen. Als Verbraucher verstehen wir, warum Kunden diese Erfahrung nicht möchten. Also, worauf es bei einem impliziten Abschluss wirklich ankommt, ist, wie Sie ihn verwenden.

Wenn Sie beispielsweise einen aggressiven Ton haben, wird der Kunde denken, dass Sie aufdringlich sind und nicht bei Ihnen kaufen möchten. Wenn Sie eine monotone Stimme haben, glaubt der Kunde, dass Sie nicht an ihnen interessiert sind. Nicht zu vergessen, der Verkäufer ist gelangweilt. Denken Sie daran: Der Tonfall handelt nicht von dem, was Sie sagen. Es geht darum, wie Sie es sagen.

Und wenn man so sagt, Flexion ist eine weitere wichtige Sache, an die man sich erinnern sollte. Persönlich finde ich die Beugung äußerst interessant. Es kann die Art und Weise, wie ein Kunde das, was Sie sagen möchten, interpretiert, vollständig ändern.

Leider gibt es nicht viele allgemeine Best Practices für die Flexion, da alles davon abhängt, was Sie sagen. Ein guter Tipp ist jedoch, vor einem Spiegel zu üben und sich zu fragen, ob Sie etwas von dieser Person kaufen würden. Es ist auch eine gute Idee, mit Kunden zu experimentieren, um zu sehen, was funktioniert.

Bei sachgemäßer Verwendung kann ein impliziter Abschluss ein hervorragendes Instrument für Vertriebsmitarbeiter sein, die den Geschäftsabschluss anstreben. Sie müssen sich nur ständig darüber im Klaren sein, wie sie es benutzen.




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